ヒアリング ＝ 相手の話を聞いて情報を集めること 「ヒアリングは大きく分けて３つに構成される」 ① 現状把握 お客様からどんな状況なのかを聞き出し 提案の材料にする ② 問題認識 問題を抱えてるんだよと認識してもらう ③ 問題拡大 その悩みは早く解決しないと 大変なことになりますよと確信してもらう ①は 自社の商品を提案するために 相手の情報を収集すること 新規の営業の方は ② ③ が大事 なぜかというと 人は問題や悩みがないと行動しないからである 質問によってまずは問題認識してもらい その後 質問によって拡大していきます 例えば 「多くの方が成約率を今より上げたいっていうんですが ○○さんは そういった悩みはないですか？」 「今より上げたいですね」と口にしたら 問題認識 成功です ポイントは 相手の口から話してもらうことです そのための 質問を予め作っておく 拡大させる質問の仕方 「いつから 気になりましたか？」 「気になったきっかけは？」 「その原因は何でしょう？」 「放置していたら今後どうなりますか？」 「ご自身での解決策はありそうですか？」 相手の口から たくさん 話しをさせて 問題をどんどん拡大していく 続きは次回に
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